是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，

而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，

以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，

又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，

在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、

保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，

才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，

一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。

廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，

會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，

還是正式報價(實(shí)盤)。"

其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，

市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，

買賣才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說，

現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、

中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。

這就要求出口公司自己也要信息靈通。

選擇合適的價格術(shù)語

在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。

因為采用哪一種價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，

所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，

自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。

選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。

但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，

船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，

貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。